一、贷款销售开场白
[单词1——简单明了]
顾客：你好，哪里？
信贷经理：您好，请问我们是xx贷款公司的信贷员。最近需要资金周转吗？
顾客：不需要。
信贷经理：没关系。您可以花两分钟了解我们的贷款产品。如果以后需要，也能派上用场吧？
【演讲技巧23354好友推荐法】
职员：你好，请问是王总经理吗？
顾客：是的，是谁？
职员：你好，王总经理。我是xx贷款公司的小李。是你的朋友赵总告诉我你最近可能需要资金。正好他最近向我们借钱，我也联系一下。我想知道你们这里什么时候需要资金！
委托人：王总经理？哪个王经理？我不知道！
列车员：啊？他还没告诉你吗？估计他最近太忙了，没时间跟你说！他不急，我先急！我很抱歉！
顾客：没关系！
c:既然电话已经打过了，让我向你简单介绍一下我们的产品吧！不会花很长时间的。你方便吗？
【单词——幽默方法】
职员：你好，请问是王总经理吗？
顾客：是谁？(需要帮忙吗？)
职员：王先生，我给你带来了钱！
顾客：哦？你会寄什么钱？
职员：我是小李，xx贷款公司的信贷员。我们专门从事无担保信用贷款。我们最多可以贷50万，三天左右就能放款。如果你最近需要资金，可以来我们这边！
顾客：你不是说寄钱了吗？
职员：贷款是有息的，但是我可以免费请你吃饭！
[单词4——假装熟悉方法]
职员：早上好，王先生！
顾客：是谁？能为你做什么？
职员：我是xx公司的小李。前段时间和你有过接触，和你谈过贷款的事！你还记得吗？
顾客：为什么我没有印象？
职员：王先生，你最近一定很忙吧！我是xx公司的小李。我们公司专门做无抵押信用贷款，三天50万以内可以还！这一次，我应该是印象深刻！
二。贷款产品介绍
【申请条件词】
客户：需要什么条件才能办理？
信贷经理：要求：只要22-60周岁，信用记录良好，在当地有稳定工作，最近6个月有稳定的工作收入，等等，都可以办理。(根据不同公司的不同产品具体阐述)
客户：怎么处理？
信贷经理：对不起，老师/女士。我不太了解你的个人情况，目前无法判断。我能问你一些简单的问题吗？
你工作还是经营自己的生意？(工作，月薪是卡付还是金发现？卡每月金额是否超过2500元？如果捡到黄金，每个月储蓄卡里有2500多元吗？有社保和公积金吗？有一年的营业执照吗？你是法人还是股东？如果是股东，在验资报告中占股20%以上吗？个人储蓄账户半年月收入多少，企业对公账户月收入多少？)
你以前是否办理过信用卡、抵押贷款、汽车贷款或其他类型的银行贷款？还款是否按时？是否连续逾期3个月以上？(银行贷款逾期5次以上，信用卡逾期10次以上？银行目前负责多少？)
你现在住的房子是自己的还是租的？(用我自己的话说，房子是全款生产的还是抵押的？房产证办理了吗？房产证是以我个人名义办理还是以爱人名义办理？这是租来的。租赁合同还在吗？你自己支付水电费吗？)
客户：想办的话需要准备什么材料？
信贷经理：所需材料：根据您的基本信息，您可能需要XXXX材料，只是相关材料的复印件。稍后我会把需要的相关材料和我们公司的地址以短信的形式发给你。
准备材料的时候如果有什么不明白的地方，欢迎随时来找我。我会尽力配合你，这样可以节省你的时间，让你一次性准备好所有的材料。
【贷款额度话】
顾客：我能做多少？
信贷经理：你的信用额度和你的信用状况、责任以及相应的财务证明有很大关系。目前我对你的个人情况有个大概的了解，具体细节需要在你后面提供的书面材料中有所体现。
客户：我不想少批，少于XX万我也不干。
信贷经理：没有最终审批，我不能承诺你能达到什么样的限额，这是不负责任的，也是不切实际的。但我会尽力帮你拿到你期望的金额。当然，你得配合我，提供尽可能多的相关材料。最终金额会根据你提交的材料和你的资质来定！而且这是你第一次和我们公司合作。如果在我们公司成功办理，以后再办的话金额会大大增加！
【关于利息问题的话】
客户：你家利息多少，能借多久，怎么还？
信贷经理：我们的综合财务费用是xx，没有其他额外的费用。我们的期限是x-xx个月，我们的还款方式和住房按揭一样，等额本息。
顾客：如果我借钱，利息是多少？
信贷经理：一般工作单位或者企业法人在xx之间的，每个人的信用状况和资产负债情况都不一样，我们电话回访核实信息也会有影响，所以我只能在我们审批成功后才能确切的告诉你。
顾客：为什么你们的利率这么高？
顾客：王先生，我理解你。
的心情，毕竟赚钱都不容易，要是我我也希望利息能低一点，但是我们这毕竟是无抵押无担保，而且资金成本也很高，我们要承担有承担很大的风险。再一个呢，目前市场上的贷款利息都是透明的，各个贷款公司的费用其实都差不多，我想您之前也应该有所了解过的吧！即使一些平台刚开始表示收费很低，后期可能会增加其他的费用，整体来说信用贷款类的综合费用大体是差不多的。【放款时间话术】
客户：那确定多久才能办成功呢?
信贷经理：您的材料齐全后需要3--5个工作日可以出结果，如果遇到周六周日可能会顺延2天时间。建议您在您需要用款前2个礼拜做准备，这样时间上不会很赶。
客户：好的，我需要时会来办理！
三、不同贷款种类销售话术
【房屋抵押话术】
客户：我想借钱，你们的利息怎么收？
我：您想借多少？多长时间？
客户：50 万，半年
我：您有什么可以做抵押的吗？
客户：你先说利息？
我：这样的，我们需要了解您的抵押物市值，才能确定利息。如房屋。
客户：哦，我有一套房子值100 多万。
我：您的借款用途是什么？
客户：现在压了一批贷款，需要资金周转。
我：还款能力呢？
客户：3 个月后我那批货就到位了
我：需要您提供货物的购销合同
客户：行
我：您先提供一些资料我们看过后需要确定房屋的市值。如：房产本原件、如果
房产本和土地使用证分离的需要那房产本和土地证、您的身份证、户口本、结婚
证（或离婚证和离婚未再婚证明、单身证明）、需要提供一个保证住所（保证住
所就是您的另一个住房或亲戚朋友可给您提供的住所）保证住所人要提供保证住
所的房产本、还有您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六
个月的银行流水。
客户：这么麻烦。
我：其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责，一方面我们也
需要对放款人负责。程序越严谨，对双方的保障也更大。
客户：好吧，我回去准备，多久能放款？
我：如果审查没什么问题，根据程序1-3 天就可以放款
客户：我急用，你们尽快好吧
我：您放心，我们会的，等我们给您打电话通知吧。
客户：好
【信用贷话术】
针对上班族、公务员、企业等
客户：我想借款，让我朋友公务员给我担保
我：你借款金额多少？用多长时间？借款用途是？
客户：xx 万，xx 个月，资金周转
我：您做什么生意的啊？
客户：做xxx
客户：做好这批xx，用销售收入还。
我：需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明
客户：没问题！
我：好的，请您先提供出担保人的工作证明和工资证明，以及工资卡账户最近六个月银行流水，还需要他的身份证和户口本，我们需要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额。您要提供您本人的身份证、户口本、结婚证、家具厂的营业执照和组织机构代码证、税务登记证、家居的购销合同。您可以把材料先发到我们公司的邮箱。我们审核后尽快给您答复。
客户：好的，请尽快审核，我借款着急。
我：好，请放心，我会尽快给您回复。
【p2p话术】
客户：你好，我在（网上、短信、名片）看到你这里能做贷款，是吗？
经理：是的，无抵押信用借款。
客户：怎么贷款的？
信贷经理：只要你的个人信用记录和工作收入等没问题，我们平台会经过审核为你审批贷款！你是做生意的还是上班的？
客户：有什么不一样吗？
信贷经理：如果你是上班的，那么要求工资是银行代发的，而且要正式上班满3个月以上！要是做生意的话。 营业执照要一年以上！
客户：哦，我是上班的（或做生意的）。信用报告是什么呀？
信贷经理：信用报告，是由各大银行整合到中国人民银行，是你信用记录的一个整合！主要记录你的信用卡还有车贷，房贷这几块，有没有什么不良记录或是大量的逾期！如果有不良记录的话，你其他的资料再好，我们也是不能批款的！我们做的是信用借款！想问一下，你想要多少资金？
客户：5 万左右
信贷经理：你目前有房产吗？房产只是一个财力证明，证明你已经非常稳定了，不需要你提供抵押的，我们要看一下你的原件，要复印件就行了，是可以提高额度的。
客户：有呀！
客户：你们的利息是多少？
信贷经理：根据客户的条件讲费率（如果说，企事业单位那么是2.2%每月，法人做生意的是2.50%每月）还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，打个比方你申请的金额是10000 元，还款期限是10 个月，每个月的本金部分是1000，利息最低是220，每个月还1220， 还10 个月就能全部结清。（介绍费用和还款方式的时候需要用最简单，让客户是容易明白的方式讲）
客户：有点高呀，能不能低点？
信贷经理：这个是不能的，我们是正规的公司，这个是公司的规定，每个客户都是一样的。
客户：那我需要提供什么资料？
信贷经理：资料很简单的，只需要你提供……
客户：哦，这个我回去准备一下。
信贷经理：好的，如果需要帮助可以随时联系我，我姓*请问你贵姓？
客户：我姓*，那么我想要30 万，你们能批到吗？
信贷经理：我相信你这一块是绝对有还款能力的，但是我们公司只能根据你递交的资料来给你批款，我一定会尽力向高额度给你申请的！
客户：哦，那好！
信贷经理：那**先生/女士，等下我把我们公司的地址和我的联系方式都发给你，还有你要准备的资料都发给你，请注意查收一下！你准备好这些资料给我打电话，到公司来填个表就行了！
客户：那多长时间审批下来贷款？
信贷经理：正常情况下，我们会1—3 个工作日审批完毕
客户：好，那我准备好了给你电话。
四、菜鸟贷款营销话术
其实，做电话贷款的销售话术与其他销售话术大同小异，只是你的产品是贷款，是找到有针对性客户的有效营销，于是我们知道了，做电话贷款的销售话术只需要把产品做好替代，就完全可以做好设计，那么，请按下述的综合话术套用即可：
假如客户说：“我没时间！”
那么信贷员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你肯定是重要的。
假如客户说：“我现在没空！”
信贷员就应该说：“既然您现在忙，那我就暂时不打扰您了，您看星期一上午或者星期二下午方便吗？到时我再跟您联系下！”
假如客户说：“请你把资料发给我看下”
假如客户说：“我钱很多，不需要贷款”
那么信贷员就应该说：“一看您就是个有投资思想的人，对您这样的有钱人来说，利用钱生钱应该是件很有乐趣的事情吧！我也遇到过几个像您这样的有钱人，但是他们仍然会通过贷款去创造更多的财富！”
假如客户说：“要做决定的话，我得先跟家人商量下！”
那么信贷员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
假如客户说：“我们会再跟你联络！”
那么信贷员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，多了解一下我们的产品，对您以后也许会有很大的帮助呢！”
假如客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
假如客户说：“我再考虑考虑，有需要再给你电话！”
那么信贷员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
五、贷款客户筛选话术
小额信贷员：您有在银行贷过款吗？如信用卡、房贷或者车贷。
*（如果没有，可视情况是否需要先调查征信记录，后再决定是否符合我们要求，因为有部分人可能有在使用信用卡或准贷记卡，但是不知道）
*（如果有，继续提问）
小额信贷员：那您的还款情况怎么样？
*（根据信用记录的筛选条件对贷款客户的征信进行初步预估，以决定是不是符合我们要求的贷款客户，一般来说超过3张信用卡的人很可能负债过高，可以通过问询“是否均在使用”等判断。）
*（如果大致符合，继续提问，可适当加入赞美“您真是个守信用的人啊”）
小额信贷员：您在**地（当地）生活多久了？
*（按相关规则，必须在当地生活6个月以上才能申请）
小额信贷员：您年龄多大？（可以目测,适当运用赞美）
小额信贷员：您是上班还是开公司？
Ａ、贷款客户：在单位上班
小额信贷员：您在现单位工作多久？
*（按相关规则，受薪人士必须在现单位工作６个月以上。针对工作三年以上的可以适当运用赞美词句）
小额信贷员：您的月收入大概有多少？
*（按相关规则，受薪人士月均收入必须在3000元以上）
小额信贷员：工资是银行发放，还是现金发放？
*（如果是银行发放，进入下一个环节，网银发薪的贷款客户群体收入的可信度较高）
*（如果是现金发放，继续提问）
小额信贷员：那您有存款习惯吗？最近三个月有在银行存取款吗？三个月平均额度大概多少？
*（如果有，平均额度大于3000元，进入下一个环节）
*（如果没有，那就询问是否需要让他的亲戚朋友过来试试）
B、贷款客户：自己开公司
小额信贷员：您的公司主要经营什么？
（此处可以适当运用赞美，如：年轻有为、事业有成之类）
*（需与“不建议推广行业”进行对比）
小额信贷员：您公司注册多久？
*（按相关规则，私营业主公司必须有营业执照，经营时间必须达到１年以上）
小额信贷员：您公司和个人的资金流转有通过银行吗？
*（如果是银行转账，进入下一个环节）
*（如果没有，那不符合最近的相关规定）
小额信贷员：您大概有多大的资金缺口？（请根据相关规定预估贷款客户能够贷到的金额，如果无法满足贷款客户的需求，请参考异议处理，降低逾期）
贷款客户：**元。
小额信贷员：好的，您的情况我已经大致了解，我现在向您说明一下费用的问题。您可以购买**产品。举个例子，如果您贷一万元，分24期（36期）还，含担保费、利息每期应该还款**元，（其中，担保费**元，银行利息**元。）
小额信贷员：您在当地有房产吗？(业主贷的相对通过率比较高）
*（如果有，可提示贷款客户来办理业务的时候将房产证一起带来，以便公司更全面的了解贷款客户的财务情况，从而提高通过率。）
六、贷款异议处理话术
1、贷款客户：你们的手续太繁杂了！
小额信贷员：了解您的想法，但是您有在银行或者是典当行办理过贷款吗？据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快3天放款（具体根据当地的放款时效说明）。
具体分析：
角度一：常理分析
小额信贷员：了解您的想法，但我们无需抵押，只要四项资料就可以，身份证有吧，工作证明，公司开一个就行，水电费单/租房合同总有吧，就是流水要到银行办一下。（标准材料需求为四项，但不排除因贷款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料）
身份证明--这个是最最基本的。工作收入证明—证明您有稳定的工作和稳定的收入，也是您有足够还款能力的证明，这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续，如果别人向您借钱，也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对；住址证明—您可以站在出借人的角度想一下，把钱借给另一个人，肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。
私营业主与非私营业主类自雇人士
2、贷款客户：办理信用卡比你们这个简单多了，而且利息也低！
小额信贷员：您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎，一旦最终还款日不能及时还款，每天都会产生高额罚息，您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款，您还可能遭受法律风险，风险还是很高的啊。
3、贷款客户：你们的费用太高了，简直就是高利贷！
小额信贷员：现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额贷款。跟担保公司和典当行比，那我们的费用就低多了，一般担保公司的月担保费率就达到3%，而且有的公司还另收评审费，而且它们还要抵押担保。至于高利贷，那就更没法跟我们比了，利息高，关键还威胁到我们的人身安全，要不是实在没法子，谁去找他们贷啊！
具体分析：
（1）就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价
小额信贷员：先生/小姐，我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的，他们一听就惊讶的说:啊! 你们产品费用这么低啊！
（2）打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方，降低高费率的感受，提高贷款客户接受度
小额信贷员：先生/小姐，您看，您每月的费用是***元，其实也就是相当您每个月抽*包烟或朋友小聚两回的开销，省下这些可以减少的弹性开销，却能帮您解决大问题，不是很划算么？
（3）描绘蓝图-阐述贷款客户获得贷款后的收益与功效，相对于所付出的费用成本是值得的。
小额信贷员：先生/小姐，您试想，拿到这笔资金，您的生活品质就能马上得到提高，提前**时间享受**/您就能马上买到**消费品，满足**需求/您就能立刻解决医疗急需的应急费用，缓解巨大的心理压力，度过一时难关；否则，您将还是会比较被动。相对您付出的这点儿费用来说，还是很值得的。
（4）着眼未来信用资质-说明获得本产品提供的借款，是贷款客户信用资质的有力证明，对其未来保持和提升信用度很有价值。
（5）举例比较
小额信贷员：先生/小姐，您好！您所了解的利息应该是银行有抵押贷款公布的标准利息！银行给您贷款是需要将您房产做抵押的，比如您有一套100万的房产，抵押给银行，银行给您80万，您还需要每年给银行付利息；而我们协助您获取的是无抵押的贷款，您仅需提供简单的资质证明，证明您有能力还款，风险与费用是成正比的，不需要您抵押任何资产，所以费用肯定要比银行的要高一些！而且我们的贷款客户更贴近大众，对于银行的小额贷款业务，我们的通过率也比银行通过率要高得多，有50%以上的。
（6）行业惯例
小额信贷员：先生/小姐，您好！我们的产品费用相对有抵押贷款肯定是要高一些的；您也应该了解风险和利益是成正比的，您可以去网络上也了解下国际上同类借款的利率，就我了解：美国无抵押贷款做的时间最长，有几十年历史了，现在利率仍然在45%以上，欧洲更高，最高达到60%，就算我们中国附近国家亚太地区也有40%，韩国也是，我们国内业务刚刚开展，费用要比国外同类产品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。
4、贷款客户：我可不可以提前还款？提前还的话，费用是怎么算的？
小额信贷员：可以提前还款，利息按照您使用的月份计算，我们届时会收取一定的手续费，具体金额我们的客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分36期，12期后提前还款，只需要约**元。
5、贷款客户：你们审批的额度太低了！
小额信贷员：审批额度是根据您个人的情况综合决定的，当然因为我们是初次合作，额度上可能没有达到您的要求，但是怎么说也是解决了一部分的资金困难，剩余的要解决起来也会比较简单。再说如果下次您还有需要，而且还款的记录很好的话，那我们的额度也会相应提高。
6、贷款客户：根据我的情况，审批的额度大概是多少？
小额信贷员：审批的额度是根据您的个人情况综合决定的，比如您的月平均收入、征信记录等等情况，所以额度我不便猜测和承诺，这也是对您负责。您提供给我们的资料越完整，额度也将会越高。
7、贷款客户：我现在暂时不需要。
关键点：提问发现真实原因，若暂时的确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。
小额信贷员：是不是觉得我们费用太高？（一针见血，了解真实原因后，再说明，再促成）
暂时的确不需要的贷款客户：
小额信贷员：好的，那如果您亲戚朋友问您借钱，您觉得为难时，可以向他/她推荐我们的产品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的联系方式就行。
8、贷款客户：你们的利息可以少一点吗？
小额信贷员：不好意思，先生/小姐，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的！
9、贷款客户：你们收费这么高，我看还是找朋友去想办法借钱算了。
（1）维护尊严：先生/小姐，您说的是，如果能那样，那也不错。不过俗话说“君子之交淡如水”，朋友之间一旦扯上金钱往来，交情就容易变味儿。现在这个社会，每个人都好面子，想维护自己的尊严，能不向朋友开口的尽量不开口。再说，突然借这么大一笔钱，万一朋友犯难回绝了，大家情面上就更过不去了。而办理我们的产品您不用欠任何人的人情，尊严照旧。您看如果您这边证件齐全，我现在就帮您做预约？
（2）保护隐私：我们公司是正规机构，有严格的信息安全措施保护您的隐私，不会给您带来麻烦。
10、贷款客户：你们和信用卡有什么区别？
（1）比时效：信用卡需要花费您1-2个月的时间来办理，通过申请平安易贷保，放款最快只需*天（具体根据当地的放款时效说明）。
（2）比使用功能：信用卡的意义在于刺激我们的消费，而且提现也需要支付一定的手续费，并且提现金额也不高，每天按万分之五计算利息，并且是复利，我们将您的款项直接打入您的借记卡，供您自由支配。
（3）比计费方式和使用风险：信用卡套现违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失！
（4）比性质：信用卡是透支，如果恶意透支并且额度较大的话，还可能被追究法律责任。我们帮您获取的是借款，1-15万，期限灵活，审批时间短。额度会比信用卡高，而且在申请方面，信用卡需要1-2个月，而我们最快只要*天（具体根据当地的放款时效说明）。
11、贷款客户：你们和高利贷/担保公司/典当/银行贷款有什么区别？
思路：货比货-比较捷越信贷与其它融资形式的差异，使得贷款客户认识到捷越信贷是目标贷款客户的唯一融资途径，使得目标贷款客户从比较中选择本产品。
小额信贷员：先生/小姐，俗话说，不怕不识货，就怕货比货，想必您之前也考虑过其他的资金周转渠道，不妨比较一下，在我们**市
（1）高利贷/地下钱庄是不合法的，在我们**市，至少收*分的利息，比我们的费用高很多，还款要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。
（2）再说典当行或者其它担保公司，那是需要抵押担保的，而且审批非常严格，没有那么轻易拿到钱。
（3）银行您是比较了解，对个人贷款的资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。况且，目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群，面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品，主要面对的**类人群，要求信用资质***，手续***，一般条件的人很少能满足的。
12、贷款客户：我申请12期的就可以，不需要24/36期。
小额信贷员：先生/小姐，24/36期的话每月还款压力小，资金利用率高。或者：针对您的收入情况以及负债情况，12期还款压力过大，同时有可能导致您无法借到这笔款，建议36期比较合适。而且我们还会根据您的还款能力来审批金额的，您申请36期可能额度还会更高一些。